Muchas presentaciones y pocos cierres

Aprende a realizar cierres efectivos con 3 simples, pero poderosos pasos

“Según investigaciones científicas, el 95% de nuestras decisiones son inconscientes y emocionales, y las ventas no son más que un intercambio de emociones”

Sin duda alguna, en el mundo empresarial hay muchas variables que influyen a la hora de cerrar un negocio, el precio, el producto, la preparación, prospectar, etc. Ahora imagina, ese potencial cliente con el que estás trabajando, desde hace algún tiempo, entiende todas las ventajas e inconvenientes de tu producto o servicio, sabe que tiene un problema y sabe como le puedes ayudar a resolverlo, tiene el presupuesto correcto y es el momento idóneo. Todo lo que queda es cerrar el negocio ¿Te lanzas?

Este es el momento clave en el que cualquier profesional de ventas tiene la sensación de si su esfuerzo se compensará, o si habrá sido un tiempo perdido. Es tu momento y tienes que hacer un cierre para que tu cliente diga un “sí” o un “no”… Suele ser difícil saber cuál es el momento exacto para hacer un cierre, y cómo hacerlo también se vuelve un dilema, es por esta razón que muchos profesionales en ventas hacen tantas presentaciones y tan pocos cierre efectivos, no están preparados emocionalmente para cerrar un trato. Si este es tu caso, entonces este artículo puede ayudarte a mejorar drásticamente tus resultados con 3 simples, pero poderosos, pasos que si los prácticas con la suficiente disciplina en pocos días verás reflejados en tus cierres sus efectos.

  1. Todo es cuestión de emociones: Los clientes compran por cuestiones emocionales más que por la utilidad que les pueda brindar un producto o servicio, por lo tanto debes convertirte en un experto de la comunicación inconsciente de tus clientes, hoy en día, el Coaching, la PNL y la Neurociencias te permiten tomar entrenamientos para poder conocer las diferentes tipologías de las emociones y la forma de comunicación de los seres humanos. Es preciso que conozcas no sólo las emociones de tus clientes sino las tuyas propias, por ejemplo: ¿A qué hora eres más productivo? ¿Con qué emoción comienzas tu día? ¿Eres capaz de inducirte estados emocionales a voluntad? O ¿Las emociones te dominan? ¿Qué tanto te conoces? ¿Qué tan bueno eres en lo que haces? ¡Recuerda! Así como puedes influir positivamente en tus clientes, tus propias emociones son capaces de provocar un reflejo emocional contraproducente lo que no te permita hacer un cierre efectivo. Las emociones provienen de tus pensamientos y tus pensamientos de tus creencias, por lo tanto todo está conectado a nivel neuronal e inconsciente, lo que tu crees y pienses de ti mismo o de tu producto, se verá reflejado en tu actuar (a esto le llamamos congruencia) por ejemplo: Si piensas que los productos que vendes son demasiado caros, pues tu cerebro buscará evidencias para validar de esa creencia, y, sin darte cuenta te encuentras prospectando clientes que no tienen presupuesto para comprar lo que vendes o que piensan que tu producto es demasiado caro. Para que tus cierres sean efectivos encuentra las emociones que conectan a tu cliente con su felicidad, y porqué tú eres la solución a lo que busca.
  2. Vuélvete un excelente oyente: Para que puedas conectar con las emociones de tus clientes debes primero saber escuchar lo que ellos tienen que decir, piensa por un momento ¿Por qué Dios o la naturaleza nos dotó de 2 oídos y una sola boca? Según lo que creo, esto es porque debemos escuchar el doble de lo que hablamos, en Coaching aplico una regla muy sencilla “Escuchar valida el saber preguntar”. Muchos profesionales en ventas que yo conozco hacen monólogos a la hora de hacer su presentación y le dan tantos datos técnicos a sus clientes que se olvidan que nuestro cerebro aún funciona con base al miedo y cuando éste percibe que le están “vendiendo” se cierra, se “asusta” y se desconecta del vendedor y del proceso de manera inmediata. Saber escuchar te permite “comprender” a tu cliente y sus necesidades, además te da bases para poder manejar adecuadamente sus objeciones a la hora de hacer un cierre. Un profesional en ventas que además es Coach sabe manejar sus presentaciones a través de preguntas y permite que sea el cliente la estrella de su presentación, prestándole atención a sus necesidades y conectando con sus emociones. ¿Quieres mejorar rápidamente? Entonces, aplica la ley de pareto a tus presentaciones, es decir – Escucha el 80% del tiempo y pregunta y haz cierres con el 20% de tiempo restante, sin duda esto ha sido de gran ayuda para mi.
  3. Vender sin Vender: La mayoría de negocios que he hecho a través de ELEVA los he realizado en una mesa a la hora de almorzar con mis potenciales clientes, aplicando los dos puntos anteriores y con algunas principios de la PNL. Has de saber que uno de estos principios sostiene que, el 55% del impacto del mensaje depende del lenguaje no verbal —los gestos, la postura y los movimientos—; el 38% del lenguaje verbal y el 7% de las palabras que utilice para transmitir el mensaje. ¡Sí! es importante que recuerdes los CBV[1] de tus productos, pero es mucho más importante lo emocionado que te muestres a la hora de contar cómo tus productos han mejorado la vida de tus clientes.

La ciencia ha comprobado que los seres humanos poseemos un cerebro triuno por orden de aparición en la historia evolutiva.

  • El reptiliano: El más antiguo, este no piensa y no siente; solo actúa. Su consigna es actuar ante el miedo, producir energía y moverte a la acción.
  • El límbico: es emocional, el de la memoria y la intuición.
  • El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico.

Por lo tanto “vender sin vender” significa que debes aprender a transmitir tus emociones al cerebro límbico de tu cliente, conviértete en tu producto, sé la solución a las necesidades de tu cliente, que lo que más recuerde de ti sea la pasión con la que hablas acerca de tus servicios, sin olvidar de darle algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa, esa pequeña participación del neocórtex en el proceso de compra, es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación.

Por último, y no menos importante, crea relaciones cercanas con tus clientes deja de ser el típico vendedor que llama sólo cuando quiere vender, en estos tiempos las personas valoran en gran medida las relaciones con otras personas, ya no quieren hacer tratos con empresas frías y lejanas, sino que quieren ser parte de las marcas y las personas que representan a las marcas. ¡Vuélvete memorable!

En nuestro país hemos entrenado a más de 12 mil profesionales de diferentes niveles y áreas, y, cada días son más los profesionales en ventas que toman entrenamientos en Coaching y PNL con nosotros, pues nuestra metodología les permite adherir más herramientas a sus procesos de ventas y los vuelven más efectivos en un corto tiempo, además les permiten tener una perspectiva global de cómo mejorar radicalmente sus vidas en lo personal como en lo profesional.

  1. Los clientes compran por cuestiones emocionales más que por la utilidad que les pueda brindar un producto o servicio
  2. Escucha el 80% del tiempo y pregunta y haz cierres con el 20% de tiempo restante.
  3. Aprende a transmitir tus emociones al cerebro límbico de tu cliente, conviértete en tu producto, sé la solución a las necesidades de tu cliente.
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